Die Bedeutung von Schlüsselkunden als erfolgskritisches Kapital des Unternehmens ist allgemein bekannt. Dennoch lassen sich viele Unternehmen die Chance entgehen, dieses strategisch bedeutsame Kapital nachhaltig aufzubauen, zu schützen und zu vermehren. Das Seminar – auch als sinnvolle Ergänzung zum Seminar «St.Galler Verhandlungsmethodik» zu empfehlen – liefert eine zeitgemässe Wissensbasis, um die wichtigen Kundengruppen zu identifizieren, um Strukturen und Prozesse der Beziehungspflege effizient zu gestalten sowie um ungenutzte Potenziale im Account Management wirkungsvoll zu erschliessen. Mit dem St.Galler Sales-Project- System und dem St.Galler Market-Intelligence-System eignen sich die Teilnehmer ausserdem zwei schlagkräftige Methoden an, um ihre Position bei Key Accounts und anderen wichtigen Kunden systematisch zu verbessern.

Teilnehmerkreis
Das Seminar richtet sich an Key Account Manager (national und global), die ihren Wissensstand überprüfen und optimieren möchten. Einsteiger in das Key Account Management (z. B. aus dem Vertrieb), erhalten eine umfassende Vorbereitung für die Rolle des Key Account Management. Führungskräfte und Projektleiter, die für die Einführung des Key Account Management verantwortlich sind, erlernen die kritischen Erfolgsfaktoren.

Themenfokus
Kundentrends und Entwicklungen | Die strategische Kundenentwicklung | Bestimmung von Key Accounts | Buying- und Selling-Center-Prinzip | Analyse der Entscheiderstrukturen beim Kunden | Positionierung des Key Account Management | Organisatorische Einbindung des Key Account Managements | Praxisreferat: Key Account Management | Bestimmung der Lieferantenposition Trends und Entwicklungen im Key Account Management: Management von Kaufprozessen bei Kunden | Verkaufsprozess und Kaufprozessmanagement | Einführung des Key Account Management im Unternehmen
 

This program is only available in German.

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