Seminar_Key_Account

Firmeninternes Seminar

St.Galler Key Account Management

Der Schlüssel zum Schlüsselkunden
Wie Marketingverantwortliche ihre Account-Organisation nach dem St.Galler Ansatz analysieren, spezifizieren und weiterentwickeln können.
Die Bedeutung von Schlüsselkunden als erfolgskritisches Kapital des Unternehmens ist allgemein bekannt. Dennoch lassen sich viele Unternehmen die Chance entgehen, dieses strategisch bedeutsame Kapital nachhaltig aufzubauen, zu schützen und zu vermehren. Das Seminar liefert eine zeitgemässe Wissensbasis, um die wichtigen Kundengruppen zu identifizieren, um Strukturen und Prozesse der Beziehungspflege effizient zu gestalten sowie um ungenutzte Potenziale im Account Management wirkungsvoll zu erschliessen. In diesem Intensivseminar erfahren Sie, wie Sie Key Account Management strategisch und operativ erfolgreich aufbauen und umsetzen.

Rahmenbedingungen

​VERANSTALTUNGSKOSTEN
Der folgende Paketpreis versteht sich für eine 3-tägige firmeninterne Durchführung für bis zu 12 Personen. Der Durchführungstermin wird individuell vereinbart.

Standardprogramm für Unternehmen mit geringem Anpassungsbedarf:
CHF 12’700 I EUR 11’000

Customized Program für Unternehmen mit speziellen Anforderungen:
CHF 15’500 I EUR 13’500​

Das Programm kann bzgl. Dauer und Schwerpunkten angepasst werden. Ebenso ist die Durchführung in englischer Sprache möglich. Bitte kontaktieren Sie uns bei Interesse.

Themenfokus

Kundentrends und Entwicklungen | Kundenentwicklung | Key Accounts bestimmen | Buying-Center | Selling-Center-Prinzip | Analyse der Entscheidungsstrukturen beim Kunden | Positionierung des Key Account Management | Organisatorische Einbindung des Key Account Managements | Key Account Management | Bestimmung der Lieferantenposition | Trends und Entwicklungen im Key Account Management | Kaufprozessen bei Kunden | Verkaufsprozess und Kaufprozessmanagement | Einführung des Key Account Management im Unternehmen | Strategisches Key Account Management 

Teilnehmerkreis

Das Seminar richtet sich an Key Account Manager (national und global), die ihren Wissensstand überprüfen und optimieren möchten. Einsteiger in das Key Account Management (z.B. aus dem Vertrieb) erhalten eine umfassende Vorbereitung für die Rolle des Key Account Manager. Führungskräfte und Projektleiter, die für die Einführung des Key Account Management verantwortlich sind, erlernen die kritischen Erfolgsfaktoren.

Inhalte

Kundentrends und Entwicklungen
  • Einführung und Erfolgsfaktoren Key Account Management 
  • Spezialisierung und Fokussierung im Key Account Management 
  • Zeit- und Ressourcenmanagement eines Key Account Management 
  • Entwicklungsstufen im Key Account Management 

Strategische Weichenstellung
  • Wie wählen Sie die Schlüsselkunden aus? 
  • Wie wird die Kundenbeziehungsprofitabilität ermittelt? 
  • Wie viel ungenutztes Potenzial besteht beim Kunden? 
  • Welches sind Ihre strategischen Wettbewerbsvorteile? 
  • Wie viele Ressourcen investieren Sie in die einzelnen Key Accounts? 

Die strategische Kundenentwicklung
  • Stufen der strategischen Kundenentwicklung 
  • Schaffung von Win-win-Situationen 
  • Die Strategic-Fit-Analyse zur Identifizierung neuer Geschäftsfälle 

Bestimmung von Key Accounts
  • ABC-Analysen (intern und extern) 
  • Scoring-Modelle zur Kundenbewertung 

Buying- und Selling-Center-Prinzip
  • Identifizierung des Buying-Centers beim Kunden 
  • Analyse und Management von Geschäftssystemen 
  • Zusammenstellung und Aufbau des Selling-Centers 
  • Entwicklung von Kundenkontaktplänen 

Analyse der Entscheiderstrukturen beim Kunden
  • Die Entscheiderstrukturanalyse in der Anwendung 
  • Rolle, Kaufneigung, Supportstatus und Zeitaufwand 

Positionierung des Key Account Management
  • Strategische und operative Positionierung des Key Account Management 
  • Grosskundenvertrieb versus Key Account Management 
  • Aufgaben, Stellenbeschreibung und Anforderungsprofil eines Key Account Management 

Organisatorische Einbindung des Key Account Management
  • Verankerung des Key Account Management im Vertrieb / Marketing oder als eigene Funktion 
  • Das Special Account Management 

Leistungsmanagement sicherstellen
  • Wie wird der Key Account dazu gebracht, für den generierten Mehrwert zu bezahlen? 
  • Wie setzen Sie ein leistungsorientiertes Konditionensystem durch? 
  • Wie führen Sie Schlüsselgespräche und schliessen Rahmenvereinbarungen ab? 
  • Mit welchen Methoden wird der Fokus vom Preis weg verlagert? 
  • Wie erstellen Sie einen handlungsorientierten Kundenentwicklungsplan? 

Bestimmung der Lieferantenposition
  • Indexbewertung der Wettbewerbsposition 
  • Strategien zur Optimierung der Lieferantenposition 

Trends und Entwicklungen im Key Account Management

Management von Kaufprozessen bei Kunden
  • Arten von Kaufprozessen und Prozessphasen 
  • Analyse des Kaufprozesses mit Bestimmung der Kundenaktivitäten 
  • Einflussnahme auf die Gestaltung der Kaufprozesse 

Verkaufsprozess und Kaufprozessmanagement
  • Bestimmung des eigenen Verkaufsprozesses 
  • Ableitung von Schlüsselereignissen im Verkaufsprozess 
  • Planung und Inhalte von Schlüsselgesprächen

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