Sales Negotiations

Persönlichkeit der Verhandlungspartner | Warum es wichtig ist, das Gegenüber kennenzulernen und gebührend zu würdigen, um seine Kauf- und Verhandlungsgewohnheiten zu entdecken. Welche Werte, Motive, Wahrnehmungen, Verhaltensmuster und Verhandlungsstile komplexe Verhandlungen ausmachen.

Verhandlungsstile und Verhandlungspsychologie | Warum hartes Verhandeln kein Zeichen von Stärke ist, weiches Verhandeln riskant ist und nur kluges Verhandeln den Erfolg bringt. Wie Persönlichkeitstypologien und Kommunikationsmodell den Ablauf und das Resultat von Verhandlungen bestimmen.

Umgang mit Verhandlungsnetzwerken | Was tun, wenn mehrere Verhandlungsteilnehmer am Tisch sitzen, viele Punkte zur Diskussion stehen und Verhandlungen emotional geführt werden. Welche Strategien greifen, wenn nicht nur am Verhandlungstisch kommuniziert wird und Entscheidungen bereits vor oder erst nach der Verhandlung fallen.

Komplexe Verhandlungen vorbereiten | Welche Grundprinzipen den Verhandlungsprozess bestimmen. Warum es sich lohnt, genügend Zeit in die Vorbereitung von Verhandlungen zu investieren.

Moderation und Prozessbegleitung bei Verhandlungen | Worauf es ankommt, wenn man als Moderator die Verhandlung zweier anderer Parteien führt. Wie man Teilnehmende gezielt zu einer für beide Seiten akzeptablen und insgesamt optimalen Lösung führt.

Verhandlungskonflikte entschärfen | Was hilft, wenn komplexe Verhandlungen zum Konfliktstoff werden. Welche Erfolgsfaktoren ein konstruktives und sachbezogenes Verhandeln charakterisieren (Harvard Modell). Wie man emotionale Zuspitzung entschärft, Blockade-Koalitionen auflöst und in Verhandlungskrisen gezielt vermindert.