Seminar_Verkaufsverhandlungen

Firmeninternes Seminar

Sales Negotiations

Komplexe Verkaufsverhandlungen erfolgreich führen
Durch Psychologie zum besseren Deal: Wie Sie komplexe Verkaufsverhandlungen mit Weitsicht planen, mit Verstand moderieren sowie mit nachhaltigem Erfolg zum guten Abschluss führen.
Der Weg zum Verkaufsabschluss ist ein Hürdenlauf. Zahlreiche intern und extern beteiligte Personen sowie dynamische Abläufen und Regeln prägen die Entscheidungsfindung, insbesondere in B2B-Märkten. Das macht das Aushandeln von Preisen und Leistungen zur komplexen Aufgabe, welche die Vertriebs- und Verkaufsführung stark beansprucht. Unser Intensivtraining befähigt Sie, dieser Komplexität mit Souveränität zu begegnen. Das Programm bringt Ihnen persönliche und organisatorische Aspekte von komplexen Verhandlungen in strukturierter Form näher. Sie erfahren, welche strategischen Optionen Ihnen in Verhandlungen offen stehen und wie Sie die jeweils optimale Strategie ermitteln. Trainiert werden aber auch konkrete Methoden und Werkzeuge, um die Strategie wirksam umzusetzen, Konfliktsituationen zu meistern sowie Verhandlungen erfolgreich zu gestalten – von der Vorbereitung bis zur Vertragsunterzeichnung.

Rahmenbedingungen

​VERANSTALTUNGSKOSTEN
Der folgende Paketpreis versteht sich für eine 2-tägige firmeninterne Durchführung für bis zu 12 Personen. Der Durchführungstermin wird individuell vereinbart.

Customized Program für Unternehmen mit speziellen Anforderungen:
CHF 9’300 | EUR 8’100

Das Programm kann bzgl. Dauer und Schwerpunkten angepasst werden. Ebenso ist die Durchführung in englischer Sprache möglich. Bitte kontaktieren Sie uns bei Interesse.

Themenfokus

Verkaufsverhandlungen I Preisverhandlungen I komplexe Verhandlungsführung I Verhandlungsstrategien I Verhandlungstaktik I Verhandlungsvorbereitung I Einwände I Schwierige Verhandlungspartner I Verhandlungspartner einschätzen I Synergien schaffen I Verhandeln im Vertrieb

Teilnehmerkreis

Erfahrene Vertriebsmitarbeiter, Key Account Manager sowie Vertriebs-, Bereichs- und Geschäftsleiter, die in komplexen Verkaufsverhandlungen mit Kunden eingebunden sind und diese professioneller gestalten wollen.

Inhalte

Komplexität als Leadership-Herausforderung
Weshalb Führungskompetenzen für einen konstruktiven Umgang mit Komplexität gefordert sind. Wie Signalkomplexität, Strukturkomplexität, operative Komplexität und soziale Komplexität die Verhandlung prägen. 

Persönlichkeit der Verhandlungspartner
Warum es wichtig ist, das Gegenüber kennenzulernen und gebührend zu würdigen, um seine Kauf- und Verhandlungsgewohnheiten zu entdecken. Welche Werte, Motive, Wahrnehmungen, Verhaltensmuster und Verhandlungsstile komplexe Verhandlungen ausmachen.

Verhandlungsstile und Verhandlungspsychologie
Warum hartes Verhandeln kein Zeichen von Stärke ist, weiches Verhandeln riskant ist und nur kluges Verhandeln den Erfolg bringt. Wie Persönlichkeitstypologien und Kommunikationsmodell den Ablauf und das Resultat von Verhandlungen bestimmen.

Umgang mit Verhandlungsnetzwerken
Was tun, wenn mehrere Verhandlungsteilnehmer am Tisch sitzen, viele Punkte zur Diskussion stehen und Verhandlungen emotional geführt werden. Welche Strategien greifen, wenn nicht nur am Verhandlungstisch kommuniziert wird und Entscheidungen bereits vor oder erst nach der Verhandlung fallen.

Komplexe Verhandlungen vorbereiten
Welche Grundprinzipen den Verhandlungsprozess bestimmen. Warum es sich lohnt, genügend Zeit in die Vorbereitung von Verhandlungen zu investieren.

Moderation und Prozessbegleitung bei Verhandlungen
Worauf es ankommt, wenn man als Moderator die Verhandlung zweier anderer Parteien führt. Wie man Teilnehmende gezielt zu einer für beide Seiten akzeptablen und insgesamt optimalen Lösung führt.

Verhandlungskonflikte entschärfen
Was hilft, wenn komplexe Verhandlungen zum Konfliktstoff werden. Welche Erfolgsfaktoren ein konstruktives und sachbezogenes Verhandeln charakterisieren (Harvard Modell). Wie man emotionale Zuspitzung entschärft, Blockade-Koalitionen auflöst und in Verhandlungskrisen gezielt vermindert.

Empfohlener Podcast: Schon gehört?

GEWINNER VERKAUFEN KEINE PRODUKTE

Ein Beitrag von Dr. Ralph Scheuss, international tätiger Business Coach, erfolgreicher Buchautor und gefragter Referent, über Produkte und "Hyper-Value"

Autor: Dr. Ralph Scheuss

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